南京同仁堂走進新時代 ——南京同仁堂發展紀實

在2017年接近尾聲之際，市場一線傳來令人振奮的消息：南京同仁堂年度業績再創歷史發展新高！公司核心品種安宮牛黃丸、排石顆粒雙雙破億，底價銷售分別達到1.6億和1.3億。這是南京同仁堂繼2013年改革以來，連續第4個年頭的跨越式增長，意味著百年老字號即將迎來發展的新時代！

近年來南京同仁堂業績的高速增長，產品的不斷突破，品牌的強勢爆發，在當前醫藥行業環境下，堪稱“奇跡”，被業內人士稱為“南京同仁堂現象”！

醫藥行業的“南京同仁堂現象”

隨著一枚沾滿純金粉的金戳深深印在還稍有溫熱的蠟丸上，南京同仁堂手工制作的雙天然安宮牛黃丸走完了從備料到成品近24天的炮制歷程，這是南京同仁堂重新取得天然麝香使用資質后生產的第一批雙天然安宮牛黃丸（天然牛黃、天然麝香）。

天然麝香的使用資格，是對企業和產品的最高認可。2013年前，南京同仁堂或許沒法想像，在不到5年的時間里能重新獲批珍稀藥材的使用資質。上世紀因為體制和資金問題，南京同仁堂發展受限，很多產品因為長時間沒法生產，被取消了批文。雙天然安宮牛黃丸，里面有一味最重要也是最核心的藥材——天然麝香，因為稀少和昂貴，屬于國家控制使用的藥材，僅允許在少數有實力的企業在特效藥里使用，南京同仁堂安宮牛黃丸以古法炮制工藝及產品質量實力重新獲批。

這是南京同仁堂經過快速發展后，企業在綜合實力提高的重要體現，也是“南京同仁堂現象”的鮮明體現。

南京同仁堂，一脈相傳同仁堂300多年中醫藥厚實文化積淀，博大精深，淵遠流長，1929年南京同仁堂正式開業，樂氏第十三代嫡傳樂篤周奉家族之命，將同仁堂中醫藥文化深深扎根于南京。南京同仁堂創辦以來始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”古訓，堅持“同修仁德，濟世養生”的企業精神，承繼中醫藥人的匠心，視品質為發展第一要務，不斷將大醫精誠的胸懷發揚光大。

 雖然南京同仁堂身份很“特殊”，系出名門、百年品牌、中華老字號、中國馳名商標......有著眾多華麗的標簽，但是一個擁有得天獨厚優勢的老字號企業，一個堪稱國寶級別的醫藥企業，幾年前卻在華東以外地區幾乎很少人聽聞過，事實上南京同仁堂在2013年前就因品牌難于突破，已經陷入了近十幾年來徘徊不前的局面。

然而，在不到5年的時間，南京同仁堂在政策環境變動的背景下，年復合增長率達到了70%以上，2017年銷售再創造歷史新高，南京同仁堂品牌家喻戶曉，受到行業及百姓的認可，成為了行業內津津樂道的“南京同仁堂現象”。

自2013年以來，南京同仁堂重新回到了人們視線，品牌認知度和美譽度迅速提升，獲得全國十大醫藥營銷案例，中國OTC市場年度營銷青銅獎，入選年度中國OTC企業品牌年度榜百強榜，被食品藥品監督局南方所評為“中國醫藥中華老字號品牌禮贊企業”，產品多次蟬聯“中國藥品零售市場最具魅力品牌”，“中國制藥品牌榜?新銳品牌榜”，“健康中國?品牌榜”銳榜，“中國醫藥最具成長力產品品牌”，南京同仁堂的產品遍布全國，走進了千家萬戶。

南京同仁堂這個具有百年歷史的老字號，運用智慧彎道超車，進入高質量發展新時代，讓企業重新煥發活力，是近幾年來醫藥行業所絕無僅有的，南京同仁堂創造了行業現象級的發展。

南京同仁堂發展之道：不服老、不啃老

縱觀近代中國，許多當年名震八方的中國老品牌逐漸衰敗，甚至消失殆盡，成了歷史遺憾。上海交通大學品牌研究所所長余明陽說：“中國有15000個老品牌，有1500個還活著，150個活得還不錯，但只有10個能夠稱得上活得很好。”但也有那么十幾個品牌依舊風生水起，例如同仁堂、云南白藥和茅臺等。倒下的自然是因為不思變革，被時代洪流沖走；但活著的卻有著各自不同的存活發展之道。

南京同仁堂這個百年老字號的得于重新騰飛發展，是從2013年那場營銷改革啟動暨營銷中心成立大會拉開的序幕。事實上南京同仁堂的迅速發展，并不是一蹴而就，經歷了三個階段：

營銷為龍頭，變革謀發展

2013年下半年是企業變革期，南京同仁堂新上任的營銷掌門人羅時璋，經過充分的考察和調研之后，發現南京同仁堂的產品無論從品質還是療效上都很上乘，但唯獨品牌及銷售卻一直沒法提高，根本問題在于南京同仁堂認知仍停留下有“好女不愁嫁”的錯誤認知上，忽視了品牌及營銷的發展。

在摸清了南京同仁堂發展核心問題后，羅總對營銷進行大刀闊斧的改革，成立營銷中心，豐富營銷組織框架，組建了傳統國藥事業部，處方基藥事業部，以及圍繞這兩個事業部設立了市場部、財務部、業務部、政府事務部、人力資源部、監察部等完整的營銷監管服務部門。

“這個階段是最艱難的階段，成功背后的艱辛只有經歷過的人才能體會，改革對于一個老企業來說非常困難，意味著破舊立新，要改變的不僅是幾十年的體制，更是人的意識里面根深蒂固的思想。”羅時璋回憶那半年來的工作，不勝感慨。

如果說改變舊營銷體制充滿困難，那么引進新的模式更是挑戰。

在百年品牌文化的厚重沉淀下，南京同仁堂利用自身獨特優勢，大力推行文化營銷、學術營銷、活動營銷，羅總號召所有營銷人員打響了“千場產品說明會、萬家同仁堂專柜、十萬名店長店員培訓”這三大戰役，通過文化、學術及各項活動，讓企業品牌深度落地，全力提升藥店的自主銷售能力，提高在藥店終端的美譽度和知名度，讓大眾了解南京同仁堂品牌文化，看到、接觸到、使用到南京同仁堂的產品；而在臨床終端，南京同仁堂積極與全國醫學會、醫師協會等學術組織開展合作，獲得相關臨床數據，總結提升產品的臨床療效，提升產品學術水平。

經過半年的打造調整和磨合，運用BOSS合伙人模式組建的傳統國藥事業部取得了極大成功，把原來老的營銷業務整合在一起的處方基藥事業部也步入了正軌，僅半年的時間，南京同仁堂以營銷為龍頭帶動了企業發展，盤活了停滯不前幾十年的老企業。

全系統布局，發展創新高

兵貴神速，2013年下半年的突破式的發展，為南京同仁堂的發展墊定的堅實的基礎。南京同仁堂利用2014、2015這2年的時間進行了全系統的布局，南京同仁堂的發展進入了改革以來高速且科學的第二發展階段。

這兩年，由于營銷的高速發展，南京同仁堂在營銷中心的基礎上籌備組建獨立經營的醫藥營銷有限公司，羅時璋繼續擔任南京同仁堂醫藥營銷有限公司總經理，銷售部門逐漸發展出了傳統國藥事業部、特色國藥事業部、處方基藥事業部、品牌國藥事業部、國際貿易事業部五大事業部，搭建了南京同仁堂新的營銷架構。

營銷和生產是兩個息息相關的環節，隨著營銷的發展，南京同仁堂清楚地認識到，按之前的生產效率，肯定無法適應高速發展的營銷需求，生產必須與營銷保持一致的發展，而且要絕對保障質量品質——這一南京同仁堂的發展命脈，企業應該全面系統地進行布局。

隨著營銷持續發力，市場需求不斷提高，問題很快出現了，南京同仁堂因廠區硬件的限制，生產產能達到了高負荷，生產及質量部門壓力重重。生產和營銷緊急召開對接會，生產和營銷必須同時拿出方案，在保障營銷發展的前提下，拿出各自的對策。

經過深入地分析，羅總在營銷角度提出了方案——進行產品規劃，主抓重點品種。對公司100多個產品進行深入研究，在研究的基礎上分類別分線管理，根據產品的特點劃分到傳統國藥、特色國藥、品牌國藥、處方基藥四大事業部，通過不同的專業隊伍，不同的銷售渠道進行運作；每個事業部找出具有市場高潛力的優勢品種，作為本部門核心龍頭產品，并且確保核心龍頭產品占比80%以上。通過產品的細分管理，有的放失，在生產上和營銷上同時主抓核心產品，減少因散亂生產導致的人員、設備及能耗的損失，從而滿足市場上不斷增大的需求。

在生產方面，藥業公司總經理浩健提出了優化及提高產能的方案——升級現有硬件，打造新廠區。首先在原址進行GMP改造，按羅總提出的黃金單品帶動產品線的要求，優先保障黃金單品的產能，適應營銷現階段發展。同時啟動新廠區建設工程，滿足南京同仁堂未來的發展。通過努力，原址GMP改造順利驗收通過，更大的喜訊是南京同仁堂與南京高新技術開發區簽訂了新廠區建設協議，斥資5.3億按新版GMP要求，全力打造新廠區，來確保南京同仁堂百年如一日的品質和滿足高速發展的市場需求。

生產產能問題的解決，給南京同仁堂的發展插上了翅膀，營銷也在科學的產品規劃基礎上，再次騰飛，南京同仁堂所有部門進行了全面系統地升級。南京同仁堂藥業有限責任公司總經理浩健、南京同仁堂醫藥營銷有限公司總經理羅時璋，因對老字號的發展杰出貢獻，榮獲江蘇省優秀企業家稱號。南京同仁堂的布局更加科學系統和完善，老字號經過第二階段的蛻變，步入了高速發展第三階段。

品牌助發展 走進新時代

2016和2017兩年是南京同仁堂走進新時代的開端。這兩年南京同仁堂的品牌發展出現了連鎖反應，行業口碑、醫患口碑、消費者口碑迅速提升，銷售保持迅猛勢頭，品牌得到全面發展，老字號企業一步一步走向光復之路。

兩年時間，南京同仁堂進一步優化了營銷隊伍，建立南京同仁堂精英俱樂部，鍛造出了一批3000多人的精銳部隊，在市場一線將南京同仁堂的精良產品和深厚文化發揚光大。傳統國藥、特色國藥兩大事業部持續穩步發展，品牌國藥事業部全國試點城市頻傳捷報，養血補腎丸品牌發展模式取得了成功；

在營銷框架方面，營銷公司在原有的五個事業部基礎上增加了KA連鎖事業部，針對全國百強連鎖，探索老字號與百強連鎖的工商合作模式，南京同仁堂產品除了在中小連鎖藥店終端外，出現在各大百強藥店的貨架上；

在臨床終端，南京同仁堂的專科產品受到醫生的認可，并向廣大醫生征集了豐富的臨床用藥信息，填補了南京同仁堂產品在臨床的循證依據；

此外，南京同仁堂黃金單品發展迅速，重點和高毛利品種占銷售總額80%以上，安宮牛黃丸和排石顆粒雙雙破億，成為行業同領域產品的佼佼者。

品牌是企業的靈魂，是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要組成部分。“酒香還怕巷子深”南京同仁堂在這一階段啟動了廣告戰略，高空廣告及地面銷售雙管齊下，在信息沖擊的新環境下，構建出電視媒體、專業平面媒體、展會會議、社會化媒體、網絡媒體、移動新媒體相結合的“立體式”精準宣傳模式。

南京同仁堂經過第一階段的營銷變革、第二階段的科學規劃，進入到了第三階段的品牌高速發展期，步入了南京同仁堂發展的新時代，迎來南京同仁堂至少十年的黃金發展新時代。

南京同仁堂新時代的五大內涵

2017年10月18日，中國共產黨第十九次全國代表大會在人民大會堂開幕，習近平代表第十八屆中央委員會向大會作報告，宣布經過長期努力，中國特色社會主義進入了新時代，這是我國發展新的歷史方位。對于南京同仁堂而言新時代一樣意味著新的環境和新的規劃，南京同仁堂新時代的包括新挑戰、新機遇、新品質、新目標、新格局五大內涵。

新時代的新挑戰。隨著醫改有的領域已取得階段性成果，有的領域已駛入快車道，我國醫改正向“深水區”挺進。處于醫改風口浪尖上的醫藥行業，發生了巨大變化，“兩票+營改增+流通核查”組合拳開啟醫藥行業變革大幕，行業洗牌加速，集中度將進一步提升，南京同仁堂積極應對挑戰，確保各環節規范化經營；

新時代的新機遇。隨著《中醫藥法》的實施，相關中醫藥利好政策接踵而來，政府也有更多的部委參與到推動中藥發展進程之中。中藥療效獨特，副作用小，具有西藥無法替代的綜合優勢。中藥產業隱含著巨大的市場潛力和商機，特別是傳統特色中成藥面臨良好的發展機遇，為企業發展提供了廣闊的空間。南京同仁堂抓住機遇，戰略規劃了‘傳統中藥，特色中藥，大健康產品’三大系列產品群，在發展新時代滿足日益增長的中醫藥產品需求；

新時代的新品質。高速發展的南京同仁堂將始終恪守祖訓，牢記制藥良心，以工匠的精神炮制每一味道地藥材。“修合無人見，存心有天知”，在藥材、質量、科研等方面保持精益求精的態度。近年來，中藥材價格波動嚴重，藥材質量參差不齊。南京同仁堂為了確保精選的每一味藥質地精良、品質上乘，步入新時代的南京同仁堂將以符合同仁堂“取其地，采其時”的用藥標準，從源頭上保證產品的質量，確保原材料純正有效。

新時代的新目標。南京同仁堂已從區域性品牌轉向全國性品牌，從小眾市場延伸到大眾領域。在這個基礎上，新時代的南京同仁堂打造系列商標為目標，將“樂家老鋪”商標打造成真正意義上的“中國馳名商標”，同時啟動“遐齡”商標，滿足銀發市場，開啟南京同仁堂特色的品牌發展新紀元。2018年至2022年，南京同仁堂將借勢前行，實現百億突破，其中藥業板塊突破30億。不久的將來會培育養血補腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、排石顆粒等一批過十億、五億、三億的黃金品種，打造了十大名藥、九大經典、八大特色產品系列。通過南京同仁堂品牌的延伸，推動企業集團化、現代化、國際化發展。

新時代的新格局。新時代南京同仁堂將充分發揮同仁堂特色及優勢，高舉同仁堂中國傳統中醫中藥的金色大旗，牢牢坐實中國中醫藥第一品牌。通過藥業板塊、非藥板塊、中醫藥一體化等板塊全面壯大南京同仁堂，實現百億目標。建設世界一流以中醫、中藥、大健康、高科技為一體的大型企業，形成南京同仁堂新時代的新格局。  

 南京同仁堂品牌歷史悠久，擁有世代傳承的產品、技藝和服務，具有鮮明的文化背景和深厚的文化底蘊。高速發展給南京同仁堂帶來了前所未有的發展機遇，科學的規劃讓老字號歷經了一次華美的蛻變，南京同仁堂品牌在歷史上從分店到沒落，再從沒落到傳承創新，歸功于得天獨厚的基因優勢，更應該歸功于南京同仁堂人審時度勢，肩負使命，砥礪前行的辛勤汗水。老字號步入新時代，在新挑戰、新機遇、新品質、新目標、新格局面前，南京同仁堂必將扛起中醫藥文化發展的旗幟，樹立起中華兒女的中醫藥文化自信。愿步入發展新時代的南京同仁堂，飛龍窮致知，紫氣沐天下，清輝照九州，順天承運，信仰濟蒼生！