“地辦建設(shè)”——傳統(tǒng)國(guó)藥部大發(fā)展的重要基礎(chǔ)

“地辦建設(shè)”——傳統(tǒng)國(guó)藥部大發(fā)展的重要基礎(chǔ)

——羅總關(guān)于地辦建設(shè)重要性的發(fā)言摘要

    普藥業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了普藥組織建設(shè)的重要性，“人數(shù)就是錢數(shù)”，“上人才能上量”是普藥業(yè)務(wù)模式企業(yè)總結(jié)出來(lái)的通俗、實(shí)用、經(jīng)典的語(yǔ)言，南京同仁堂普藥業(yè)務(wù)模式歷經(jīng)兩年的實(shí)踐，今年步入了快速增長(zhǎng)階段，如何讓南京同仁堂普藥持久地爆發(fā)，抓好組織建設(shè)是關(guān)鍵。而現(xiàn)階段普藥的組織建設(shè)中，地辦建設(shè)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

    地辦是南京同仁堂普藥組織體系中的一級(jí)銷售組織，地總是南京同仁堂的中流砥柱，是市場(chǎng)主體的直接領(lǐng)導(dǎo)和銷售主導(dǎo)，事業(yè)部所有政策文件、管理要求，省辦省總的指導(dǎo)方案、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃、活動(dòng)安排，都要靠地總來(lái)落實(shí)和執(zhí)行。地辦是中間組織，地總是中堅(jiān)力量，地總是執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)、落實(shí)方案、開(kāi)展活動(dòng)、領(lǐng)兵打仗、沖鋒陷陣真正的一線指揮官，是最貼近市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)情況，最聽(tīng)得清炮聲的市場(chǎng)主導(dǎo)者。在南京同仁堂普藥事業(yè)中，地辦組織十分重要，地總價(jià)值十分明顯，地辦、地總起著承上啟下的作用，因此，南京同仁堂普藥大發(fā)展，地辦的組織建設(shè)，地總的素質(zhì)能力提升，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

    2015年事業(yè)部的工作思路中，我們明確提出了“夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固優(yōu)勢(shì)，打造隊(duì)伍，全面發(fā)力”的主導(dǎo)思想，確定了“提升、鞏固、完善、創(chuàng)新”的全年方針，要求重點(diǎn)做好隊(duì)伍質(zhì)量和市場(chǎng)質(zhì)量這兩件大事，分層次落實(shí)好講忠誠(chéng)、用心做、敢擔(dān)當(dāng)、會(huì)管理、搞活動(dòng)、做客情、抓培訓(xùn)。以此一步步打造強(qiáng)勢(shì)普藥銷售隊(duì)伍，創(chuàng)造南京同仁堂偉大事業(yè)，實(shí)現(xiàn)南京同仁堂偉大目標(biāo)。

    而要實(shí)現(xiàn)上述任務(wù)必須要全面推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化地辦建設(shè)，嘗試大地辦建設(shè)，政策向大地辦、優(yōu)秀地總傾斜，讓敢投入、想做事、能做事、做成事的地總賺錢、掙大錢。

    那么如何從思想上高度重視地辦建設(shè)工作，主要從以下幾方面著手：

1、必須從管理層面上高度重視：

    公司、事業(yè)部、省總要在思想上重視地辦建設(shè)工作，公司、事業(yè)部、省區(qū)各級(jí)管理者要清楚地了解地辦作為南京同仁堂的銷售主體，是一級(jí)銷售單位，地辦承擔(dān)著南京同仁堂大發(fā)展的重任，是市場(chǎng)最重要的業(yè)務(wù)拓展單位，營(yíng)銷管理的最前沿的指揮所，地總作為前線指揮官必須由業(yè)務(wù)型向管理型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，地辦建設(shè)好就會(huì)促進(jìn)普藥高速發(fā)展，否則就將制約普藥的發(fā)展。通過(guò)上半年銷售數(shù)據(jù)分析，一些地辦因?yàn)闆](méi)有“組織建設(shè)、管理建設(shè)、文化建設(shè)、活動(dòng)建設(shè)”等地辦建設(shè)的項(xiàng)目，僅靠地總走到哪賣到哪的銷售行業(yè)是不可能做大業(yè)績(jī)的。為此，今年下半年事業(yè)部將地辦建設(shè)作為一項(xiàng)重大工作來(lái)抓，必須廣泛動(dòng)員，層層落實(shí)，層層考核，省總必須一個(gè)地辦一個(gè)地辦的落實(shí)，務(wù)必達(dá)成這項(xiàng)工作。這是南京同仁堂大發(fā)展的需要，也是地辦自身發(fā)展的需要。

2、必須引導(dǎo)和教育地總自身重視地辦建設(shè)：

    南京同仁堂是百年企業(yè)，百年企業(yè)需要一批忠誠(chéng)可靠的銷售精英與企業(yè)共發(fā)展，共輝煌！全體地總必須明白一個(gè)道理，那就是南京同仁堂大發(fā)展的大勢(shì)已經(jīng)形成，醫(yī)藥市場(chǎng)大擴(kuò)容的趨勢(shì)也已經(jīng)定型，為此，地總必須牢固樹(shù)立長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)，按照南京同仁堂五年三十個(gè)億、十年一百個(gè)億的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)盤算自己的五年、十年規(guī)劃，列出實(shí)現(xiàn)賺錢目標(biāo)的“規(guī)劃圖”。明確自己什么時(shí)間干到什么量，理清自己如何一步一個(gè)腳印的前進(jìn)。把自己的規(guī)劃落實(shí)到投入上，上人上，促銷上，分解落實(shí)到每階段，每個(gè)終端，每個(gè)品種，真正做到有目標(biāo)、有計(jì)劃、有組織、有步驟的去實(shí)現(xiàn)自己的理想。而實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)、賺錢目標(biāo)必須通過(guò)地辦大團(tuán)隊(duì)、大組織、大管理、大促銷方能實(shí)現(xiàn)。因此，必須強(qiáng)化對(duì)地總的宣傳教育，首先應(yīng)明確其建好地辦對(duì)自身發(fā)展和利益的影響，從而讓地總主動(dòng)放棄短期利益，克服自營(yíng)、逐步向?qū)Ｂ毣D(zhuǎn)變，自發(fā)的、積極投資建設(shè)好地辦組織。

    地總首先要明確行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)變化逼迫自己必須要建好地辦組織，不能再靠一人之力、孤軍作戰(zhàn)，必須靠團(tuán)隊(duì)打天下、靠群狼、靠集體智慧對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    其次是要鼓勵(lì)地總做大業(yè)務(wù)，賺大錢，從要我做大到我要做大，地總有窮有富、有大有小，有的地辦人馬全、多則幾十號(hào)人，年銷售幾百上千萬(wàn)，做大了事業(yè)，更發(fā)了自己，有的地總開(kāi)夫妻店，一個(gè)人不敢雇，夫妻倆起早貪黑發(fā)貨結(jié)款，一年下來(lái)也只掙小錢，年年如此，而大小是由自身格局決定的。另外地總應(yīng)回歸本質(zhì)抓管理，干自己該干的事——管理主體，根據(jù)市場(chǎng)屬性和品種屬性營(yíng)造好賣的市場(chǎng)氛圍，打造良好的價(jià)格體系，調(diào)動(dòng)全體員工重視產(chǎn)品，盯住和全力打造主品，帶動(dòng)全品的內(nèi)涵式增長(zhǎng)；地總要明確管理定位、堅(jiān)決放棄自營(yíng)、建好地辦班子，靠團(tuán)隊(duì)打天下，從具體業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，圍繞市場(chǎng)潛力，落實(shí)上人工作和深度挖掘客戶；全心全意抓管理，通過(guò)提升自身管理水平，提升員工業(yè)務(wù)水平、把握員工思想狀態(tài)，地總要跑遍所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為市場(chǎng)定盤星。