張福科：精妙思維全力打造黃金六味

認知六味品牌意義，促銷政策初具雛形

　　六味地黃丸，作為具有成熟消費市場、固定消費人群的大眾產品，具有極大的市場潛力。南京同仁堂六味地黃丸銷售在時常斷貨的情況下，仍銷售出了近2萬件的好成績。山東地區尤為亮眼。作為山東掌舵人的張福科功不可沒。

　　說到六味地黃丸促銷政策的由來，張總說來自于他曾經做過的一個假設：1個縣或一名終端經理開發20家合作客戶，保證合作客戶絕對首推，以1家客戶平均一個月賣50瓶計算，銷量就是1000瓶，合計5件;一個地辦按6-10個縣或6-10名終端經理計算，就是6000-10000瓶，合計30-50件;如果按1贈1促銷，加上贈藥，合計就是60-100件;按2贈1促銷，加上贈藥，合計就是45-75件。如果一個縣30家客戶呢?如果一個終端客戶一個月銷售100盒呢?那么，一個地辦一個月100件六味地黃丸的潛力決對是有的!銷量大了，規模盈利自然不在話下。六味地黃丸又作為公司的戰略品種，不存在滯銷以及效期問題。切實有效的促銷政策就成為了六味地黃丸銷售再次騰飛的關鍵!

　　強勢動銷篳路襤褸，核心重點成敗一舉

　　作為黃金單品六味地黃丸促銷方案發源地，山東省區在前期操作市場的時候，思路清晰，主次分明。在商家競爭、同類產品競爭激烈的大環境之下，另辟蹊徑，采取區域商圈獨家經銷的方式，達到以少勝多的效果。其次，必須要求與終端客戶進行長期戰略合作，當然，在合作客戶的選擇上必須做到“有門檻、高效率”。跨過門檻，再來就是關于產品銷售的核心問題。

　　對于六味銷售問題，張總總結了兩個方面，一是關于終端合作客戶是否作為首推的問題。

　　張總認為，首先，我們一定要讓客戶充分認知南京同仁堂六味的優勢;要求合作客戶(每個單店)必須大額進貨，例如：整件進貨(整件進貨是單體藥店是否真正認知南京同仁堂六味的標志);大額進貨可以有效提高客戶重視程度;同時又能保障陳列到位;最重要的是：能夠保證最大程度影響市場，培育大量忠誠消費者，快速打開市場，起到量變到質變的效果。(20、30盒的鋪貨，不足以對藥店和市場產生大的影響，只是賺點錢，難以起到快速打開市場的效果!)二是關于能否做到強勢動銷這個問題。如果有了企業促銷政策支持，例如消費者買贈，靠品牌知名度大力度推廣買贈活動，促使客戶主動選擇南京同仁堂的產品。這樣，強勢動銷的問題也就迎刃而解了。

　　問渠那得清如許，為有源頭活水來

　　把握了核心內容開展工作帶來的效果立竿見影。張總分享了這么一個成功的案例，青州陳剛經理：5天12件贈12件的銷量，僅利潤就達到了相當客觀的數字!一個縣都能達到這么好的活動效果，那么一個地辦、一個省區的推廣量更是不容小覷，潛力無窮!

　　談及促銷方案成功的關鍵因素，除了張總個人敏銳長遠的市場洞察力，更重要的是我們具備的獨到優勢，張總做了以下總結：“首先，我們是品牌六味地黃丸，只有北京同仁堂六味能與之相提并論，其他品牌都不能與之媲美。南京同仁堂六味地黃丸是“宮廷用藥、皇家品質，古法炮制”，歷代皇帝，皇室人員吃的六味地黃丸，中國唯一具備皇室血統，皇家背景的品牌藥，古法炮制，賣點突出，獨一無二，無藥能比。如果用瓷器來比喻：我們是官窯，其他品牌是民窯，級別、檔次差異很大。其次是利潤優勢，相比北京同仁堂六味我們是同等價位，我們的利潤優勢明顯;相比其他品牌我們的利潤優勢也有很強的競爭力;同時我們還有促銷支持，市場上六味地黃丸有大力度促銷支持的廠家很少;相比膠囊劑，我們主抓丸劑市場，沖突不大;即使要競爭，以消費者同樣服用一個月的量來計算，我們在買2贈1促銷的情況下，也可帶給藥店帶來和膠囊劑差不多的利潤，消費者還省了錢;更有利于促銷;同時還要向客戶突出丸劑的劑型優勢，丸劑擁有眾多的忠誠客戶，丸劑釋放藥效持久，相當于西藥當中的緩釋片，緩慢持續釋放藥效，在補益方面效果更好!第三點優勢最為關鍵，是南京同仁堂六味配合強銷政策，是同仁堂品牌，歷史上最大促銷政策，促銷力度之大，品牌藥中少有;再加上全新升級的外包裝，形象突出，上檔次，更能彰顯皇室供奉的御藥品質!紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。六味地黃丸促銷政策由設想變為實際執行，過程中所包含了千百次的嘗試，而這每次的嘗試又包含著不斷的改變。六味地黃丸黃金單品促銷政策在山東的成功經驗為其在全國的順利推廣奠定了堅實的基礎。終于在2014年10月營銷中心四季度工作會議上，普藥事業一部隆重推出黃金單品“六味地黃丸”終端促銷政策，針對地區性差異，促銷政策做了適當的微調，真正做到了靈活多變，適應市場彈性需要。

　　古人用“陶朱事業，端木生涯”形容經商者的仁愛、務實與博學。張總有著敏銳的洞察力和高效的執行力，他用勤奮踏實成就了屬于自己的陶朱事業、端木生涯，開啟了同仁堂事業光明燦爛的明天!